Case history - Argentina e portogallo
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Enologia: le success stories di Argentina e Portogallo

Know-how, efficienza e flessibilità. Sono queste le chiavi di volta del grande successo conquistato negli anni da Portogallo e Argentina, che hanno saputo trasformare AEB in un vero e proprio punto di riferimento per il mercato delle biotecnologie e delle attrezzature in ambito enologico.

Si pensi soltanto che in Argentina, nei primi mesi del 2016, una cantina su tre ha utilizzato prodotti AEB (318 cantine su 860 totali). Il Portogallo, invece, ha sfiorato la soglia dei 300 clienti nei primi cinque mesi dell’anno. Ma a cosa dobbiamo questo risultato? Ne abbiamo parlato con Moises Perez, Responsabile di AEB per il Sudamerica; Jeronimo Chaud, Country manager di AEB Argentina e Ari De Mari, Country manager di AEB Portuguesa.

Arnaldo Caprai Convention AEB 2016Jeronimo Chaud, Country Manager di AEB Argentina, e Moises Perez, Responsabile di AEB per il Sudamerica.

Ari De Mari AEBAri De Mari, Country Manager di AEB Portuguesa.


Il primo fattore è la conoscenza del cliente, delle sue esigenze e dei suoi progetti, aspetti a cui le due filiali hanno risposto con una grande flessibilità, tanto nell’offerta dei prodotti quanto nell’assistenza tecnica, sempre puntuale ed efficiente. “A ciò si aggiunge il lavoro di squadra tra commerciali e fornitori, per rispondere al meglio a qualsiasi bisogno” afferma Ari De Mari. “Questo consente di essere flessibili anche nella strategia commerciale, che varia in base alla tipologia di cliente”, aggiunge Jeronimo.

Il secondo aspetto chiave consiste nella profonda conoscenza e analisi della concorrenza: è indispensabile scovare i punti di debolezza al fine di identificare il proprio vantaggio competitivo, vale a dire ciò che ci differenzia e che ci permette di offrire qualcosa di nuovo. Basti pensare all’introduzione della gomma arabica in Argentina a partire dal 1999.

La rete vendita, oltre a conoscere perfettamente il contesto competitivo, si distingue per la capacità di offrire non soltanto un supporto commerciale, ma anche tecnico. Ed è stato proprio su questo aspetto che hanno puntato Argentina e Portogallo. Tempi di risposta minimi, competenze specifiche e professionalità completano il quadro. Ad esempio AEB Argentina ha messo a disposizione dei clienti una persona dedicata esclusivamente alla vendita e al supporto sulle attrezzature.

La partecipazione attiva a convegni scientifici è molto importante per essere sempre aggiornati sulle ultime novità. E naturalmente – come dice Moises - non possono mancare riunioni tecniche e viaggi con i clienti per aumentare la fidelizzazione e la credibilità dell’azienda.

Tra le piccole ma efficaci novità c’è anche l’introduzione della formula di comodato d’uso per le attrezzature previo acquisto dei prodotti a marchio AEB. È così che AEB Argentina è arrivata a proporre quasi 30 macchinari che di volta in volta vengono messi a disposizione dei clienti.

Insomma, un successo nato e cresciuto negli anni grazie ad una rete vendita intraprendente ed esperta, in grado di inventarsi sempre qualcosa di nuovo, per mantenere la fiducia che da sempre ci accordano i nostri clienti in tutto il mondo.

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